Eine aufsehenerregende Studie der EBS Business School aus Oestrich Winkel und dem Institut für Konfliktmanagement der Europa-Universität Viadrina Frankfurt (Oder) zum Thema „Verhandlungsmanagement“, brachte eine Vielzahl interessanter Ergebnisse hervor, unter anderem:
bei der großen Mehrheit der Befragten (54%) zeigte sich, dass sich deren Verhandlungs-kompetenz eher nicht durch Kurse in Studium oder Ausbildung, sondern vielmehr durch „learning by doing“ entwickelt hat. Auf der Mitarbeiter-Ebene, bewerten nur ca. 44 % der Befragten ihre Verhandlungskompetenz als hoch oder sehr hoch ein. Dies zeigt sich dann auch in der beruflichen Verhandlungspraxis, in Form einer „Basar-Verhandlung“ mit der Folge, dass relevante Verhandlungspotenziale ungenutzt bleiben.
Wenige Verhandler gestalten herausfordernde Verhandlungssituationen intuitiv souverän.
Gerade das sensible Spiel zwischen „integrativen“ und „distributiven“ Verhandlungsweisen ist oft nicht bekannt, oder wird nicht wahrgenommen.
Eine daraus resultierende Empfehlung zur Entwicklung der erforderlichen Verhandlungskompetenz der Mitarbeiter, ist das Entwickeln und Einführen eines „Verhandlungsleitfadens“.
Ein „Verhandlungsleitfaden“ unterstützt die verhandelnden Mitarbeiter bei:
- der Verhandlungsvorbereitung – aufbereiten von Zahlen Daten Fakten, koordinieren des eigenen Verhandlungsteams, kennen der handelnden Personen auf der anderen Seite, die Wirkung der „Marktstrategie“ auf die „Verhandlungsstrategie“ kennen, …!
- dem Definieren realistischer Verhandlungsziele – was konkret, wie erreicht werden soll oder gar erreicht werden kann.
- der zielgeführten Verhandlungssteuerung –entwickeln von Verhandlungslösungen, abgleichen der Zielerreichung in laufenden Verhandlungen, nutzenorientierte Argumentation, Nachverhandlungen unterbinden, reagieren auf Unerwartetes, Manipulationen angemessen begegnen, …!
- schließlich, der angemessenen Verhandlungsnachbereitung – was ist zu tun, wer ist zu informieren, „learnings“, …!
Gerne stehen wir Ihnen für Ihre Fragen zum Thema zur Verfügung, nehmen Sie den Kontakt auf.
